fbpx
Yukarı kaydır

Koyu

Açık

Koyu

Açık

Temasta olmak
Mecidiyeköy Mah. Büyükdere Cad. Bentek İş Merkezi No: 47, Kat: 6 Ofis: 604,
info@choicedigital.net
Ph:+90 552 683 68 58

SATIŞ HUNİSİ NEDİR?

Satış hunisi terimi 100 yıldan fazla bir zamandır mevcut. Elias St. Elmo Lewis tarafından icat edildi ve tanıtıldı. Elias, her müşteriyi satın alma eylemine götüren bir yol buldu. 

  1. Tanışma;
  2. İlgi;
  3. İstek;
  4. Hareket.

Yani bu, klasik bir pazarlama ve satın alma üzerine karar prensibidir ve bu karar müşteri tarafından alınır. Düşünsel bir huni olan bu kavrama bir pazarlama terimi olarak ‘tüketici hunisi’ denilebilir. 

Belki farketmişsinizdir; Bu dört aşama, reklamların doğru bir şekilde hazırlanması üzerine oluşturulmuş AIDA formülleriyle çok fazla benzerlik gösteriyor. Bu nedenle, AIDA formülü de sıklıkla ‘ pazarlama hunisi’ olarak adlandırılır. 

Bizi, satış hunisinin real koşullarda nasıl işlediği ve herkesin neden bu kadar çok bu huniden bahsettiği konuları ilgilendiriyor. 

Satış hunisi – İlk kontağın kurulmasından  itibaren müşteriyi, ürün/hizmet alımı talebiyle anlaşma imzalamaya yani satışa kadar getiren bir yoldur.Ve bu yol etaplara ayrılmıştır. 

Satış hunisi etap değerlendirmesi

Burada, aklımıza hemen basit ve mantıklı bir soru geliyor; her etap nasıl değerlendirilir?

Haydi örnek olarak b2b sektörünün her etaba göre bir değerlendirmesini ele alalım. Bu sektörde ilk kontak internet-hunisiyle başlıyor ve daha sonra da satış kısmına kadar gidiyor. 

EtapYöntemSonuç
1Teklifi tanımaGoogle’da içerik reklamı Adet olarak içeriğe geçiş sayısı
2Seçimli tanımlamaSayfaya bildirim bırakmaAdet olarak bildirim sayısı
3Elde etme adımı
Ticari teklif göndermeAdet olarak gönderilen ticari teklif sayısı
4Anlaşma imzalamaAnlaşmayı kabul etme ve imzalamaAdet olarak kesilen fatura ve gönderilen anlaşma sayısı
5Ödemeyi gerçekleştirme adımıÜrünün ödemesiGönderilen fatura sayısı
6Ürüna almaÜrünün kargo ile gönderilmesiAdet olarak kargo gönderim sayısı
7Tekrar satın alma işlemini gerçekleştirmeTekrar edilen satış işlemi Adet olarak tekrar eden kargo gönderim sayısı
8Sürekli olarak satın alma işlemini gerçekleştirmeSürekli satın alma ( 3 satın alım ve daha fazlası)Adet olarak kargo gönderim sayısı

Bu sonuçlar için belirlediğiniz zaman aralığı çoğunlukla ya ‘günlük’ ya ‘aylık’ ya da ‘3 aylık’ olarak ölçümlenir. 

Mesela, biz ‘ bildirimler’ e her gün bakıyoruz, ama ‘ Tekrar eden satın alımlar’ ı ayda bir kez kontrol ediyoruz.

İş dünyasında sadece satışları, geliri ve marjinaliteyi değil, satış hunisi etaplarının sonuçlarını da bilmek zorundasınız. 

Aslında, bu şekilde şirketinizdeki zayıf noktaları görebilir ve şu anda neye odaklanmanız gerektiğini anlayabilirsiniz.

Author avatar
Şükran Hacı
Translate »